Widex в России. Перспективы рынка слухопротезирования.
Компания Widex уверенно развивается, постепенно
увеличивая свою долю на российском рынке. О том, что тормозит
развитие рынка слухопротезирования в стране, каковы его перспективи
а также о своих новых инициативах журналу Аудио Инфо рассказал
Генеральный директор представительства в Москве Андрей Дайняк.
Аудио Инфо: Какие изменения произошли на фирме за последнее
время?
Андрей Дайняк: Можно с уверенностью сказать, что мы развиваемся
очень динамично. В 2010 году продажи Widex увеличились
приблизительно на 15 %. В первую очередь, мы решили увеличить штат
сотрудников для того, чтобы успевать за растущим рынком, который
постепенно выходит из кризиса. Можно заметить, что количество
федеральных тендеров, то есть государственных программ, резко
сократилось, но одновременно заметно выросла дилерская сеть. За счет
этого и был обеспечен рост продаж слуховых аппаратов. Мы, конечно,
это приветствуем. В тендерах шло соревнование, зачастую, аппаратов
эконом сегмента, так как у государства не хватало средств на модели
среднего класса, а из-за больших объемов страдало качество
настройки. Работая же напрямую с дилерами, мы точно знаем, что наш
продукт будет правильно доведен до конечного пользователя.
Аудио Инфо: Какие аппараты сегодня более востребованы на
российском рынке?
Андрей Дайняк: Мы стремимся удовлетворить спрос людей на аппараты во
всех ценовых группах. Хотя нам пришлось заметно снизить цены на
аппараты эконом класса, благодаря чему были увеличены их продажи в
тех регионах, где у людей недостаточно средств для покупки дорогих
моделей. Одновременно с этим мы значительно расширили линейку
среднего класса, ведь средняя ценовая ниша очень востребована, и ее
доля на российском рынке растет. Это нас не может не радовать, ведь
это аппараты высокого качества, обеспечивающие хорошую разборчивость
речи в шуме.
Аудио Инфо: Почему вы решили снизить цену на аппараты эконом
класса?
Андрей Дайняк: Как правило, 60-70% наших пользователей - это пожилые
люди, пенсионеры, инвалиды, которые просто не в состоянии приобрести
аппараты премиум класса, и эти модели им не всегда и нужны. Здесь
можно провести параллель с мобильными дорогими телефонами с большим
количеством опций. Для пользователя самое главное- это качество
звука и разборчивость речи. А слуховые цифровые аппараты эконом
класса это вполне обеспечивают. Поэтому мы и пошли на то, чтобы
сделать эти аппараты более доступными для более широкого круга
пенсионеров и инвалидов.
Аудио Инфо: Если вы снижаете цены, вы вызываете недовольство
ваших конкурентов?
Андрей Дайняк: Дело в том, что и у наших прямых конкуретов есть
сегмент слуховых аппаратов, в котором цены тоже держатся на
достаточно низком уровне. Между нами, прежде всего, идет
соревнование по цене/качеству. Мы считаем, что в эконом сиг-менте
наши аппараты хорошо выдерживают эту конкуренцию. Конкуренция идет в
появлении новых моделей, новых аксессуаров, которые облегчают жизнь
пользователям аппаратов, в удобстве настройки, в удобстве
использования различных программ.
Аудио Инфо: А какие у вас появились новинки?
Андрей Дайняк: Мы запустили беспроводную серию аппаратов под
названием Clear со всеми необходимыми составляющими для связи с
мобильным телефоном, с телевизором и т.д., что облегчит
пользователям настройку и повысит качество звука. Это не новинка на
российском рынке, такие аппараты уже представлены у наших
конкурентов. Но Widex уделил особое внимание разработке этого класса
аппаратов. Может быть, мы немного задержались с выпуском таких
аппаратов, но с другой стороны, в них учтены все те недоработки,
ошибки или недостатки, которые присутствовали в аппаратах наших
конкурентов. Мы надеемся, что эта серия будет востребована. Также у
нас закончилась сертификация модельного ряда Mind 220. Это средний
ценовой сегмент. Серия оказалась
очень востребована благодаря своей двойной интегрированной обработке
звука. Разборчивость речи при этом в различных шумовых ситуациях
выше, чем в других моделях. И пользователи сразу оценили высокий
уровень качества этих аппаратов.
Аудио Инфо: Каково состояние на ваш взгляд
слухопротезирования в стране?
Андрей Дайняк:Тяжелые времена для рынка, когда у всех упали продажи,
уже, на мой взгляд, прошли. В настоящее время в Москве, в
Санкт-Петербурге и в других крупных городах небольшие центры уже не
являются убыточными. Кроме того, появляется все больше компаний,
которые, имея один магазин, открывают новые центры. Так в Москве
работают несколько компаний, которые имеют целую сеть, и их число
постоянно увеличивается. Сама потребность в аппаратах растет, а это
приводит к развитию рынка.
Аудио Инфо: Что, по-вашему, тормозит развитие рынка
слухопротезирования?
Андрей Дайняк: Безусловно, тормозом для рынка является процесс
сертификации, который занимает достаточно длительный период времени.
Кроме того, органы, осуществляющие сертификацию, не требуют новых
программ, которые позволяют настроить и оценить тот или иной
слуховой аппарат. Поэтому не очень понятно, каким образом они его
подключают и к каким измерительным приборам. Кроме того, на мой
взгляд, наличие сертификата Европейского Сообщества, дающий право на
использование аппарата на всей территории ЕС, является достаточным
основанием, которое могло бы позволить использовать слуховой аппарат
и в России. Тем более, что не было ни одного случая, когда
какой-либо аппарат не соответствовал требованиям Российской
Федерации. Мы могли бы намного быстрее вводить новые аппараты. Ведь
три месяца- это только минимальный срок, а иногда может уходить и
больше времени, если не хватает какого-либо документа, или если
появилась новая модель в серийном ряду, а мы не успели ее включить.
Все это сильно тормозит развитие.
Аудио Инфо: А насколько быстро вам удается вывести новые
аппараты на российский рынок?
Андрей Дайняк: Именно процесс сертификации, к сожалению, затрудняет
приход новых моделей слуховых аппаратов. Если можно было бы ускорить
этот процесс, то новинки появлялись бы мгновенно и у нас. По
сравнению с западным рынком новые модели приходят с опозданием в
три-четыре, а иногда и в пять месяцев. Практически, все наши модели
предлагаются и на российском рынке за редким исключением. Есть
модели, которые не представлены только в силу того, что сертификация
является достаточно дорогостоящей процедурой, и мы считаем, что
продажа того или иного модельного ряда не сможет окупить затраты на
нее. Но слуховые аппараты среднего ценового сегмента у нас
представлены все.
Аудио Инфо: А какую роль может сыграть развитие системы
страхования?
Андрей Дайняк: Система страхования сегодня существует, но она
зависит от регионов, и пока еще нет единой политики в масштабе всей
страны. Я считаю, что следующий большой скачок может быть сделан при
создании единой страховой системы. Как, например, в Польше, где
инвалиду выдают ваучер, и он может обратиться в любую фирму для
покупки аппарата, а система страхования компенсирует фирме стоимость
ваучера. Если бы такие изменения произошли в стране, это существенно
бы облегчило нам работу, а рынок еще бы вырос. В России
приблизительно 15 миллионов человек имеют проблемы со слухом, а
пользователей аппаратов - всего около 1,5 миллиона, причем у многих
из них - до сих пор еще сохранились аналоговые отечественные
аппараты. Кроме того, аппарат положено менять каждые четыре пять
лет, ведь и акустика выходит из строя, и контакты от влажности и
нашего климата портятся, то есть, можно сказать, что аппарат
стареет.
Аудио Инфо: Насколько нужно уметь быстро реагировать на
любые изменения на рынке?
Андрей Дайняк: Никогда нельзя стоять на месте, поскольку и рынок
развивается, и потребности у пользователей растут. Можно опять же
провести аналогию с мобильной связью. Когда-то телефон не имел
никаких дополнительных опций и выполнял только функцию телефона, а
сейчас он дает доступ и в Интернет, имеет функцию фото и видео камер
и т.д. Все эти опции расширили возможности применения мобильных
телефонов. Тоже самое происходит и со слуховыми аппаратами. Но здесь
приоритет отдается уровню разборчивости речи, качеству восприятия
звуков, удобства для пользователя в различных ситуациях, быстрое
время срабатывания звуковых преобразователей, для того чтобы человек
мог перейти из тихого помещения в шумное, быстро перестроиться и
разбирать речь в любых условиях.
Аудио Инфо: Чтобы преуспеть на рынке нужны и новые
инициативы?
Андрей Дайняк: Совершенно верно. Мы внедрили должность региональных
менеджеров, которые дают нам информацию о том, что происходит в
конкретном регионе, какие там проблемы, как проходит продажа, какие
аппараты более востребованы. Один из менеджеров работает в
северо-западном районе, в Санкт-Петербурге, другой- в Поволжском, в
Самаре. Это наши штатные сотрудники, их задача- увеличить продажи в
своих регионах, они ищут новых дилеров или партнеров. Они хорошо
знают, хватает ли рекламной продукции на местах, не нужно ли
провести дополнительный тренинг для специалистов, достаточно ли они
информированы о наших аппаратах. То есть, это позволяет нам быстро
реагировать на изменения рынка. Благодаря нашим менеджерам мы имеем
полную картину состояния слухопротезирования в том или ином месте.
Это совершенно новая структура, хотя подобное есть в
фармацевтических компаниях, которые, как правило, имеют своих
региональных представителей.
Территория нашей страны очень большая, и когда в Москве наступает
утро, то на Дальнем Востоке уже вечер и конец рабочего дня. Для того
чтобы более активно работать в этом регионе, мы бы хотели и там
иметь нашего регионального представителя, который обеспечивал бы нам
надежную связь с партнерами.
Аудио Инфо: В каких регионах вы уже работаете?
Андрей Дайняк: Мы представлены в абсолютно всех регионах России от
Калиниграда до Владивостока, при чем, хотелось бы особо отметить,
что на Дальнем Востоке мы занимаем доминирующее положение, там
работают очень хорошие дилеры. Это Владивосток, Хабаровск и многие
другие крупные города региона. При этом мы никогда не ставим условия
по эксклюзивной работе с нашими аппаратами. 90% наших дилеров
работает и с другими брендами. Это их право и их выбор.
Аудио Инфо: Как строится ваша работа с вашими партнерами?
Андрей Дайняк: Со всеми дилерами мы работаем индивидуально и
стараемся быстро откликаться на их нужды. Мы часто устраиваем дни
Widex в той или иной компании, во время которых проводим тренинг
специалистов, показываем, как нужно подбирать или настраивать
аппараты. Особенно это касается аппаратов среднего ценового сегмента
премиум класса. Результат такой работы всегда бывает положительный,
то есть аппараты лучше воспринимаются и нашими дилерами и
пользователями. Мы постоянно проводим семинары, собираем наших
дилеров при появлении новых моделей и имеем возможность в нашем
офисе осуществлять постоянный тренинг специалистов по настройке
аппаратов. Ведь не секрет, что новые модели зачастую требуют нового
уровня знаний. Мы также устраиваем различные акции по сезонным
скидкам или по некоторым моделям, это необходимо делать для
увеличения роста продаж. Мы стараемся быть максимально
привлекательными для дилеров, чтобы они чувствовали заботу о них
головной компании.
Материал подготовила Нина Беляева
Статья предоставлена журналом Аудио Инфо
назад
|
